Enquanto você busca novos clientes, o ouro está na sua base. Saiba como transformar dados em relacionamento e vendas reais. Então, venha entender mais sobre CRM e E-mail Marketing!
Em mais uma mentoria exclusiva para parceiros do Hub JRMBizz – nosso Hub de Negócios & Conexões em parceria com a BASE ESPM, o especialista Murillo Boccia desmistificou o CRM (Customer Relationship Management, ou seja, Gestão de Relacionamento com o Cliente) e ensinou como criar “pequenos pacotinhos de conversa” para fidelizar clientes.
Você sabe quem é o seu cliente? Do que ele gosta? Quando foi a última vez que ele comprou com você? Se a resposta for “não sei” ou “preciso olhar na planilha”, você pode estar deixando dinheiro na mesa.
No penúltimo encontro do curso Hub JRMBizz + BASE ESPM, as empreendedoras da nossa comunidade tiveram uma aula aprofundada sobre CRM e E-mail Marketing com Murillo Boccia. Professor da ESPM, consultor e com passagens por grandes empresas como Natura, Murillo trouxe uma visão clara: CRM não é tecnologia, é estratégia.
Então, se você perdeu esta grande oportunidade, preparamos um resumo com os principais insights para aplicar no seu negócio, seja ele um e-commerce de roupas infantis ou uma prestadora de serviços.
A “Dona Isabel” e a essência do CRM
Murillo começou a aula com uma analogia simples e poderosa: a velha caderneta da padaria ou da vendinha do bairro. Antigamente, o comerciante conhecia a “Dona Isabel”, sabia que ela gostava de ameixas frescas e perguntava sobre o neto, o Bruninho. Isso gerava fidelidade.
“O que a tecnologia faz hoje é imitar essa conversa… CRM nasce de conversas extremamente pessoais e individualizadas. É aí que mora o sucesso de uma estratégia de CRM”, explicou Murillo.
O objetivo das ferramentas digitais é escalar esse relacionamento. Em vez de tratar todos os clientes como uma massa única (“um para muitos”), o segredo é usar os dados para criar “pequenos pacotinhos de conversa”.
Dados: O Combustível do Seu Negócio
Muitas empreendedoras focam excessivamente em atrair novos clientes (o topo do funil) por meio de tráfego pago, mas esquecem do ouro que já possuem: a base de clientes atuais.
Murillo reforçou a importância de ter uma estratégia de captação de leads constante. Seja antecipando uma lista VIP para a Black Friday ou oferecendo um conteúdo rico, o objetivo é transformar um visitante anônimo em alguém com quem você pode conversar sem depender o tempo todo da mídia paga.
Dica de ouro: Não peça dados demais no início. Comece com o básico (Nome e E-mail/WhatsApp) e vá enriquecendo essa base com o tempo (data de nascimento do filho, preferências de produtos, etc.).
Segmentação: O Segredo da Relevância no Email Marketing
Enviar o mesmo e-mail para toda a base é desperdiçar potencial. O professor introduziu o conceito de RFV (Recência, Frequência e Valor) para segmentar clientes:
- Recência: Quando foi a última compra?
- Frequência: Quantas vezes ele compra?
- Valor: Quanto ele gasta (Ticket Médio)?
Com isso, você consegue identificar quem são seus clientes “Vips” (que compram sempre e gastam bem) e quem são os clientes que estão “dormindo” e precisam ser reativados.
“O segredo não é saber mexer na ferramenta, é criar estímulos relevantes. Para cada momento do ciclo de vida do cliente, você cria um estímulo diferente”, destacou o professor.
Para o mercado infantil, isso é ainda mais vital. Como exemplificado durante a aula pela Fê Paronetto (do Just Real Moms), se a marca sabe a idade da criança, pode enviar ofertas de roupas do tamanho seguinte ou produtos adequados para a nova fase do desenvolvimento, antecipando a necessidade da mãe.
Além do E-mail: Uma Estratégia Omnicanal
Embora o e-mail marketing continue sendo uma ferramenta poderosa e barata (com alto ROI), Murillo lembrou que a comunicação deve ser integrada. O cliente é o mesmo, esteja ele no seu site, no WhatsApp ou no Instagram.
- WhatsApp: Ótimo para conversas rápidas e diretas, mas cuidado para não ser invasivo. Requer permissão explícita.
- Site: Personalize a experiência. Se o cliente já comprou, por que mostrar um banner de “primeira compra”? Mostre produtos complementares.
- SMS e Push: Canais alternativos para mensagens curtas e urgentes.
Cashback vs. Desconto
Adicionalmente, um ponto alto da discussão, levantado por Fê Paronetto, foi o uso de Cashback. Diferente do desconto tradicional, que apenas reduz a margem na hora, o Cashback incentiva a recompra.
Murillo concordou e reforçou: “Se esse cliente voltaria em média daqui a 6 meses e você consegue fazê-lo voltar em 30 dias usando Cashback, você gerou uma venda incremental.” É uma ferramenta estratégica de retenção que ainda ajuda a coletar dados atualizados.
Por onde começar?
Para quem está começando e se sente sobrecarregada com tantas ferramentas (HubSpot, RD Station, Mailchimp, Salesforce), a dica do especialista é: comece simples, mas comece.
- Organize sua base: Tenha os dados dos seus clientes centralizados.
- Crie réguas básicas de automação: E-mail de boas-vindas, carrinho abandonado e aniversário.
- Teste sempre: Teste assuntos de e-mail, horários de envio e canais diferentes.
- Pense “Mobile First”: Mais de 70% dos e-mails são abertos no celular. Se sua comunicação não for boa no mobile, você perdeu o cliente.
O CRM não é sobre softwares complexos, é sobre acompanhar a jornada do cliente e garantir que sua marca esteja presente de forma relevante em todas as etapas: do nascimento do interesse até a fidelização.
Então, gostou desse post sobre CRM e E-mail Marketing? Aproveite para ler também outros post escritos pelos professores de Pós e MBA da ESPM São Paulo: “Redes Sociais: Estratégia de Vendas e Conexão para o Mercado Infantil” e “Influência Digital e Estratégia: A diferença entre Mídias e Redes Sociais para alavancar seu negócio“.
Por fim, se você é empreendedor/a e quer saber mais sobre o nosso Hub JRMBizz – o 1º hub de negócios e conexões para marcas do mercado infantil ou que têm sinergia com o nosso segmento. Uma comunidade selecionada onde conexões viram negócios de verdade. Veja como se cadastrar para entrar para a nossa curadoria. Entraremos em contato em breve!
